Wie Sie auf: "Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenz?" antworten

Wir haben es alle schon erlebt….

Sie opfern einen großen Teil Ihrer Zeit für einen Kunden.

Sie beantworten seine Fragen und erzählen ihm alles, was Sie über das Produkt wissen. Sie sind sich schon des Abschlusses sicher, bis er die alles entscheidende Frage stellt:

Ok, aber wieso sollte ich mich für Sie entscheiden? Warum sind Sie besser als Ihre Wettbewerber?

Ihnen fällt die Kinnlade herunter, wird schlecht vor Panik und Sie antworten stammelnd mit einer allgemeinen Verkaufsfloskel. Nur um zu sehen, wie Ihr Interessent von Ihrer Unsicherheit abgeschreckt wird.

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Potenzielle Neukunden von einem speziellen Produkt zu überzeugen ist ein harter Job. Viele Leute wollen die Vorzüge oder bestimmte Funktionen nicht verstehen. Sie werden wütend und frustriert bei dem Versuch, sich zu entscheiden.

Sie von Ihrem Unternehmen zu überzeugen ist eine noch größere Herausforderung. Für den Kunden ergibt sich die Schwierigkeit, sich für ein Produkt zu entscheiden, aus der Komplexität des Produktes und der Zahl an Anbietern auf dem Markt.

So lange Sie also kein Monopol haben, was eher unwahrscheinlich ist, stehen Ihre Kunden vor einer unglaublich schwierigen Wahl.

Viele Kunden interessieren sich nicht besonders dafür, das perfekte Produkt zu bekommen, und entscheiden sich meist für das erste, was Ihnen zusagt. Doch es gibt auch eine große Menge an wählerischen Kunden, die sich sicher sein wollen, dass sie das Beste bekommen. Das sind die Leute, die Sie Folgendes fragen werden: “Bei allen Anbietern, die es auf dem Markt gibt, wieso sollte ich mich für Sie entscheiden?”, oder “Was machen Sie besser als X?”, etc.

Der Anbieter, für den sich dieser Kunde letztlich entscheidet, ist in der Regel nicht die optimale Lösung. Nein, es ist der Anbieter, der diese Fragen klar beantworten konnte.

Die meisten machen den Fehler, diese Frage zu beantworten, indem sie noch mehr Informationen liefern. Das ist nicht richtig, Sie müssen den Kunden dabei unterstützen, Sie auszuwählen. Sie müssen es schaffen, seine Entscheidung zu erleichtern.

Zwei Männer, die sich freudig die Hand geben, Bäume im Hintergrund

Es gibt keine größere Verkaufsmöglichkeit, als wenn Sie ein Interessent auf den Mehrwert anspricht, den Sie bieten. Seine Frage zeigt, dass er Ihr Angebot ernsthaft als Lösung in Betracht zieht. Er hat Nachforschungen angestellt und nimmt an, dass Ihr Produkt relevant ist. Und nun offenbart er seinen letzten Einwand – die Angst, von Ihnen zu kaufen.

Ihre Kunden sind besorgt. Sie fragen sich, was passieren wird, wenn sie das Produkt enttäuscht. Werden Sie sie unterstützen? Oder werden Sie sie im Stich lassen?

Die Ängste Ihrer Interessenten zu überwinden, ist der schnellste Weg, den Verkauf abzuschließen.

Hier sind 5 Schritte, die Ihnen bei der Durchführung helfen.

1
Verinnerlichen Sie Ihr Leistungsversprechen

Einfach gesagt zeigt ein Leistungsversprechen (engl. “value proposition”) Ihren Kunden, welchen Mehrwert Sie gegenüber anderen Wettbewerbern bieten.

Doch ein Leistungsversprechen ist nicht dasselbe wie ein Slogan. Auch wenn Sie diesen nutzen, um zu beschreiben was Sie verkaufen, so verdeutlicht ein Slogan nicht Ihr Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt.

Es ist weder eine Liste der Funktionen Ihres Produktes, noch seines wichtigsten Nutzens.

Es ist ein Versprechen.

Lance Jones von Copyhackers definiert es als “ein explizites Wertversprechen an den Leser zu was auch immer Sie verkaufen – ein Versprechen von etwas Unglaublichem. Es sollte Sie schnell von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.”

Definieren, verinnerlichen und verstehen Sie zuerst Ihr Unternehmensversprechen.

2
Beglückwünschen Sie den Kunden zu seiner Wahl

Ein Kunde, der fragt was Sie von einem Wettbewerber unterscheidet, offenbart nicht nur eine Kaufabsicht, sondern auch seine finale Wahl an Alternativen.

Es mag natürlich erscheinen, darauf anzuspringen und die anderen Optionen direkt schlechtzureden. Schlussendlich wollen Sie, dass ein Kunde glaubt, dass Ihr Produkt besser ist, oder?

Aber genau damit werden Sie ihn verlieren.

Erstmal ist es unprofessionelles und nicht schickliches Verhalten, das mögliche Neukunden gutheißen werden.

Sie kritisieren indirekt auch den Kunden.

Für die meisten Produkte gilt, dass die Wahl der richtigen Lösung keine leichte Aufgabe ist. Die Kunden müssen ein Produkt wählen, von dem sie sehr wenig wissen. Und das letzte, das sie hören wollen ist, dass sie eine schlechte Auswahl getroffen haben.

Bekräftigen Sie sie stattdessen in ihrer Wahl. Sorgen Sie dafür, dass sie sich wohl fühlen mit ihrer Auswahl. Beruhigen Sie sie und sie werden Ihnen gegenüber viel Positiver eingestellt sein. Setzen Sie sich als sachkundigen Experten in Szene.

3
Nennen Sie Ihr Leistungsversprechen

Sobald Sie einen Interessenten gewonnen haben, ist es an der Zeit zu enthüllen, was Sie einzigartig macht – Ihr Leistungsversprechen.

Nennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und was Ihr Unternehmen jedem Neukunden verspricht.

Beispielsweise bei LessAccounting ist dieses Versprechen, eine Rechnungssoftware anzubieten, die so einfach zu nutzen ist, dass sie Spaß macht, selbst wenn Sie Buchhaltung verabscheuen.

Shopify/a>’s Versprechen ist, alle nötigen Hilfsmittel zur Verfügung zu stellen, damit Sie Produkte von überall online verkaufen können.Unbounce bietet den schnellsten Weg, Marketing-Konzepte selbständig zu verwirklichen.

Die Website von Unbounce mit Statistiken und Erklärungen

4
Passen Sie Ihr Produkt Ihren Kundenbedürfnissen an

Der Zweck Ihres Leistungsversprechens war, Ihren Interessenten neugierig zu machen. Aber es ist oft nicht genug, sie nur davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen. Sie müssen ihnen den Weg zeigen, inwiefern es dazu geeignet ist, die spezifischen Bedürfnisse ihres Unternehmens zu befriedigen.

Stellen Sie ihnen Fragen, wie sie planen, ihr Produkt einzusetzen. Gibt es spezielle Funktionen, die für sie wichtig sind?

Achten Sie darauf, die Unterhaltung zu führen.

Wenn ein Interessent nicht sicher ist, nach was er sucht, machen Sie Vorschläge auf Basis der üblichen Produktnutzung, z.B.:“Die meisten unserer Kunden nutzen die Funktion X oder Y.”

Es wird Ihnen helfen, die Konversation in die richtige Richtung zu leiten und die Vorzüge Ihres Produktes hervorzuheben.

5
Schließen Sie den Deal

Unabhängig von dieser ganzen Arbeit, wird es Ihnen möglicherweise nicht gelingen, einen Interessenten davon zu überzeugen, Handlung zu ergreifen.

Doch das heißt nicht, dass der Verkauf gescheitert ist. Es könnte lediglich bedeuten, dass Sie auf einen methodischen Käufer gestoßen sind und Sie sich mehr anstrengen müssen, um diesen von sich zu überzeugen.

Mann, der mit einem Netz fliegende Geldscheine fangen möchte

Methodische Käufer bilden die größte Kundengruppe in der Gesellschaft (zwischen 40-45%). Zu vergleichen liegt in ihrem Naturell und sie müssen davon überzeugt werden, dass ein Produkt das Beste ist. Weiter stellen sie ausführliche Nachforschungen über jedes Produkt an, das Sie kaufen möchten, und werden es mit der Konkurrenz vergleichen, bevor sie eine Entscheidung fällen.

Ihr letzter Schritt ist deshalb, einen Weg zu finden, sie an Ihr Unternehmen zu binden.

  • Schlagen Sie eine kurze Präsentation Ihres Produktes vor.
  • Bieten Sie an, ihnen zusätzliche Informationen zu schicken, die den Unterschied zwischen Ihnen und dem Angebot Ihrer Wettbewerber darstellen.
  • Laden Sie einen Interessenten zu einem anstehenden Webinar ein.
  • Schlagen Sie vor, sich für Ihren Newsletter anzumelden.
  • Oder empfehlen Sie einen Anruf. Bieten Sie ihnen an, sie in ein oder zwei Tagen zu kontaktieren, um herauszufinden, ob eine Entscheidung gefallen ist.

Ihr Verkaufsteam kann dann übernehmen und daran arbeiten, den Verkauf zum Abschluss zu bringen.

Und wenn ihnen das gelingt, wird es zu einem großen Stück an Ihrer Überzeugungsarbeit liegen, die Kaufangst des Interessenten überwunden zu haben.