Vertriebstraining: 7 Spiele, die Sie wirklich besser machen

Sie können alle Bücher lesen, die es übers Fahrradfahren gibt - es wird weniger nützen als einfach immer wieder wackelig loszufahren, bis es klappt.

Im Vertrieb ist es ähnlich. Vertriebsratgeber klingen nützlich, aber Sie brauchen Praxis, um Ihre Fähigkeiten zu schärfen. Spiele bieten eine lustige, realitätsnahe Lernerfahrung.

Der beste Vertriebler zu werden, der Sie sein können, erfordert ständiges Training. Sie müssen das Geschäft mental, physisch und emotional so ziemlich jeden einzelnen Tag Ihres Lebens erforschen.

Steli Efti, close.io

Spiele machen Bildung erfahrbar. Sie unterstützen die Weitergabe von theoretischem Wissen und verstärken dessen Anwendbarkeit in einem unterhaltsamen Rahmen. Sie erlauben uns, miteinander zu interagieren, Entscheidungen zu treffen und uns spielerisch zu messen. Durch sie lernen wir dazu - und haben Spaß dabei.

Hier sind sieben Spiele, die Ihrem Vertriebstraining die nötige Würze verleihen.

1
Der “Stadt, Land, Fluss”-Pitch

Ziel: Verkaufsstrategien richtig auf beliebige Produkte anwenden.
Nutzen: Verkaufsstrategien zu verinnerlichen.
Sie brauchen: Buchstaben-Drehrad , Stift und Papier, logisches Denken.

Wie der Name vermuten lässt, funktioniert dieses Spiel ähnlich wie Stadt, Land, Fluss . Der Unterschied ist, dass sich die Kategorien in unserem Spiel zu den Schritten jeder klar strukturierten Verkaufsstrategie übersetzen lassen. Ich schlage für den Anfang folgende vor: Features - Advantages - Benefits (Funktionen - Vorteile - Nutzen) , Sammeln - antworten - liefern - abschließen und Den Status Quo hinterfragen . Die Strategie verwendet werden soll, wird vor Spielbeginn festgelegt.

Spielblatt für Stadt-Land-Fluss-Pitch-Spiel im Vertriebstraining
So könnte ein Spielblatt für die FAB-Version aussehen.

Anleitung: Zu Beginn jeder Runde wird ein Buchstabe ermittelt. Ein Spieler nennt daraufhin ein beliebiges Produkt, das mit diesem anfängt.

Nach fünf Minuten - oder weniger für höhere Schwierigkeit - nennen Teams oder einzelne Spieler Antworten für jede einzelne Kategorie einer Spalte. Ein neutraler Quizmaster trägt diese dann öffentlich in den Spielbogen ein, auf einem Laptop mit Beamer oder klassisch auf einer Tafel. Anschließend diskutieren alle Spieler, ob die Antwort korrekt war.

In der Diskussionsrunde geht es darum, für oder gegen eine Antwort zu argumentieren und so die dahinterstehende Verkaufsstrategie zu diskutieren. Für jede Antwort, die von der ‘Jury’ als korrekt bewertet wurde, bekommt ein Spieler bzw. ein Team 10 Punkte. Die insgesamt beste Antwort pro Spalte und Runde wird mit 20 Punkten belohnt.

2
Alltagsprodukte verkaufen

Ziel: Einen überzeugenden Sales-Pitch für ein Alltagsprodukt liefern.
Nutzen: Lernen, das Bedürfnis für ein Produkt zu erschaffen.
Sie brauchen: Buchstaben-Drehrad, Kreativität.

Grafische Visualisierung eines Stifts

Alltagsprodukte zu verkaufen ist eine besondere Herausforderung, da ihnen einzigartige Funktionen fehlen. Sie können problemlos einen Roman bewerben, indem Sie beschreiben, wie seine Leser sich aufgrund des kauzigen Humors vor Lachen krümmen werden. Versuchen Sie mal einen Stift zu verkaufen? Exakt – “verdammt.”

Dailius R. Wilson beschreibt in diesem interessanten Beitrag verschiedene Möglichkeiten,erfolgreich ein Alltagsprodukt zu verkaufen. Sein eher provokativer Verkaufsansatz dient zwar in den meisten Situationen nicht als Standardmethode. Doch ist er eine hilfreiche Ergänzung zu den Fähigkeiten jedes Vertrieblers. Probieren Sie es mit diesem Spiel aus.

Anleitung: Arbeiten Sie paarweise. Ein Spieler ist der Kunde und wählt, nachdem das Buchstabenrad gedreht wurde, ein Produkt aus, der andere muss es ihm verkaufen. Denken Sie an die alltäglichsten Produkte, Gegenstände wie einen klassischen Stift, einen Zahnstocher, ein Straßenschild oder einen Spülschwamm. Eine Runde ist gewonnen, wenn der Pitch überzeugend war.

3
"Was geht?"

Ziel: Ein Andenken von einem Fremden erhalten.
Nutzen: Lernen, Fremden selbstbewusst zu begegnen.
Sie brauchen: Belebten öffentlichen Platz, Stift und Papier, Kamera, Mut.

Egal ob Vertriebler Kalt- oder Warmakquise betreiben, mit Fremden zu interagieren ist ihr tägliches Geschäft. Trotzdem müssen Sie immer eine bestimmte Zurückhaltung überwinden, wenn Sie etwas von einem Fremden möchten. Wir sind so gepolt, dass wir vorhersehbar positive Resultate bevorzugen, aber vor dem Gegenteil zurückschrecken.

Kio Stark ist eine Expertin auf dem ‘Gebiet’ der Interaktion mit Fremden. Dieses Spiel basiert auf ihrer Auswahl an Übungen , die den ersten Kontakt erleichtern.

Anleitung: Laufen Sie in Teams mit mehreren Leuten (einfacher) oder alleine (Hardcore) und nähern Sie sich einem Fremden mit Smalltalk. Fragen Sie ihn dann, Ihnen ein Erinnerungsstück zu geben. Dieses kann unterschiedliche Intimität erfordern, je nach Schwierigkeitsgrad. Halten Sie die Erinnerung handschriftlich oder mithilfe einer Kamera fest, um die Erfüllung der Aufgabe zu bestätigen.

Erstellen Sie eine Liste mit Zielen und zugehörigen Punktwertungen bevor Sie loslegen. Höhere Intimität bedeutet stärkere Selbstüberwindung und deshalb mehr Punkte. Einige Beispiele:

  • Reim: 10 Punkte
  • Lieblingszitat: 20 Punkte
  • Sefie: 30 Punkte
  • Kuss auf die Wange: 40 Punkte
  • Antwort auf eine entwaffnend persönliche Frage (z.B. “Was ist Ihre früheste Erinnerung?”; “Wovor haben Sie Angst?”): 50 Punkte

4
"Verstehe ich immer noch nicht.”

Ziel: Sich von einem Fremden den Weg erklären lassen.
Nutzen: Lernen, die Geduld eines Fremden zu strapazieren, bis Sie bekommen, was Sie wollen.
Sie brauchen: Geschäftiger öffentlicher Platz, Stift und Papier, Dreistigkeit, Ausdauer.

Die Fähigkeit, die Stimmung von anderen zu lesen, ist im Vertrieb sehr hilfreich. Vor allem wenn Sie versuchen, einen gemeinsamen Nenner mit einem potenziellen Kunden zu finden, ist es unbezahlbar zu wissen, wie weit Sie gehen können, bevor er zurückweicht. Ein schmaler Grat, wie Pete Caputa von HubSpot in diesem Beitrag erklärt.

“Verstehe ich immer noch nicht” ist inspiriert von Kio Starks “Get lost”-Übung und simuliert eine Situation, in der Sie mehr bekommen, je weiter Sie gehen.

Anleitung: Verstecken Sie Ihr Handy, spielen Sie einen Touristen schwer von Begriff und fragen Sie einen Einheimischen nach dem Weg. Wenn dieser fertig erklärt hat, bohren Sie weiter nach. Fragen Sie ihn...

  • es noch einmal detaillierter zu erklären, da Sie es nicht verstanden haben. (10 Punkte)
  • eine Karte zu zeichnen. (20 Punkte)
  • Ihnen seine Telefonnummer zu geben, falls Sie sich verlaufen. (30 Punkte)
  • es Ihnen noch einmal am Telefon zu erklären, nachdem Sie sich verlaufen haben. (40 Punkte)

Der Kniff: Sie verlieren 20 Punkte, wenn ein Einheimischer Ihnen Ihre Forderung verweigert. Versuchen Sie also, die Reaktion zu erahnen und abzuschätzen, wie weit Sie gehen können.

5
Kaltakquise als Spiel

Ziel: Erfolgreich Kaltakquise betreiben.
Nutzen: Lernen, Kaltakquise mit Selbstbewusstsein durchzuführen.
Sie brauchen: Lautsprecher, Ausdauer, Selbstbewusstsein.

Optimal für einen dieser Tage, an denen die Uhr rückwärts zu laufen scheint, macht dieses Spiel Kaltakquise deutlich unterhaltsamer. Verbinden Sie das Punktesystem einfach mit Ihren gewöhnlichen Vertriebsaktivitäten.

The Office - Dwight und Jims fiktives Verkaufsgespräch .

Anleitung: Arbeiten Sie paarweise und machen Sie abwechselnd Cold Calls. Während der eine bei eingeschaltetem Lautsprecher anruft, schreibt der andere das Feedback auf. Sie bekommen Punkte, wenn Sie einen Deal abschließen, aber auch für Schritte auf dem Weg dahin:

  • Den Lead zum Lachen bringen: 30 Punkte
  • Einen Follow-up-Anruf ausmachen: 40 Punkte
  • Die E-Mail-Adresse bekommen: 40 Punkte
  • Den Deal zum Abschluss bringen: 200 Punkte

6
Das 2-Euro-Spiel

Ziel: Die bessere Hälfte von zwei Euro bekommen.
Nutzen: Lernen, wie Vorstellungen und Erwartungen Verhandlungen beeinflussen.
Sie brauchen: Ein paar Euro, Notizzettel, Reflexionsvermögen.

Verhandlungen sind ein essenzieller Bestandteil des Vertriebs. Diese Übung wurde von der MIT Management School entwickelt und “illustriert einige grundlegende Instrumente der Verhandlungstheorie auf simple Weise.”

Anleitung: Mehrere Zweierpaare treten eins gegen eins mit dem Ziel an, zwei Euro untereinander aufzuteilen. Jeder einzelne Spieler wird drei Runden spielen, was er allerdings vorher nicht weiß.

Es gibt einen Quizmaster, der den Spielern vor jeder Runde verdeckt eine oder mehrere Anweisungen auf Notizzetteln mitgibt, um ihre Verhandlungsziele zu beeinflussen. Nach jeder Runde findet eine Nachbesprechung statt: wie haben die Anweisungen die Erwartungen, Verhandlungsstrategien und letztlich das Resultat beeinflusst?

Versteckte Anweisungen Runde 1: negative oder positive Verhandlungsspielräume.

  • Spieler 1: “Hol’ dir mehr als 1€.”
  • Spieler 2: “Du brauchst nicht die ganzen 2€ zu bekommen.”

Versteckte Anweisungen Runde 2 : immaterielle Werte als zusätzliche Verhandlungsgegenstand.

  • “Wenn Sie zu hart verhandeln, werden die Leute Sie als eigennützig und kalt wahrnehmen.”
  • “Wenn Sie zu vorsichtig verhandeln, werden die Leute Sie als schwach wahrnehmen.”
  • “Der andere Spieler misstraut Ihnen.”
  • “Sprechen Sie so wenig wie möglich.”

Versteckte Anweisungen Runde 3 : einige der oben genannten immateriellen und monetären Werte werden vermischt. Lassen Sie die gleichen Paare wie in Runde 1 erneut verhandeln.

  • Die Spieler treten in die Verhandlung ein mit der Erinnerung, wie Ihr Gegenüber sich in Runde eins verhalten hat.
  • Nachbesprechung: Impulse für Rache, Ausgleich, Zugeständnis, Bevorzugung, Leichtsinn etc.?

7
Durchhaltevermögen trainieren

Ziel: Ihnen dürfen nicht die Vorzüge ausgehen, ein einfaches Objekt zu beschreiben.
Nutzen: Lernen, einen endlosen Strom an Ideen zu entwickeln.
Sie brauchen: Kreativität.

Übermäßig argwöhnische Käufer sind harte Nüsse. Sie erfordern besonders durchdachte, überzeugende Taktiken, etwa die, die HubSpot’s Aja Frost vorschlägt . Und es braucht argumentatives Durchhaltevermögen. Dieses trainieren Sie mit dem folgenden Spiel.

Anleitung: Starten Sie eine Gruppendiskussion damit, wie großartig ein beliebiges, simples Objekt ist. Im Uhrzeigersinn nennt jeder Teilnehmer abwechselnd ein weiteres Merkmal, bis einer Person keine Ideen mehr einfallen. Diese ist dann raus für die Runde. Der letzte Teilnehmer, der im Rennen ist, gewinnt das Spiel. Für einen Stift könnte das so aussehen:

  • “Ja, und er hat eine schöne Farbe.”
  • “Ja, und er fühlt sich leicht in der Hand an.”
  • “Ja, und er ist trotzdem noch robust.”
  • “Ja, und er ist klein genug, um in Ihre Tasche zu passen.”
  • ...und so weiter.


Dieser Beitrag wurde im Original von Sven Riehle verfasst und durch Tamina Steil ins Deutsche übersetzt.