12 técnicas de venta directa para vender prácticamente cualquier cosa

Si alguien puede vender hasta el más insignificante de los artículos, decimos que tiene una gran habilidad para vender. Pero el virtuosismo de la venta directa no consiste en hacer que la gente compre algo que no necesita. Se trata de hacerles sentir que su decisión es correcta. Persuasión, no manipulación.

Un bolígrafo es un ejemplo popular, pues no tiene que tener un aspecto especial, ni requiere características extraordinarias. En general, no tiene que hacer mucho más que escribir. Por lo tanto, hacer un pitch ganador para un bolígrafo no es tarea fácil.

Vendo hielo en invierno, vendo fuego en el infierno.
Soy un bebé estafador, venderé agua a un pozo.

Jay-Z

Cualquiera que haga esa venta, sin embargo, puede "convertirse en un gran vendedor", dice Ian Adams . Aquí están algunas técnicas de venta directa para vender casi cualquier cosa.

1
FAB (características - ventajas - beneficios)

La famosa técnica FAB consiste en tres pasos consecutivos que le dan una estructura clara a las charlas de ventas. En primer lugar, nombra las características y atributos de tu empresa o producto. Luego menciona las ventajas, lo que las característica realmente hacen o permiten hacer, luego los beneficios, es decir, el impacto positivo para el cliente.

Esta técnica conlleva un error común entre los vendedores: estar demasiado convencido de que las características se traducen automáticamente en beneficios para el cliente.

No tienen en cuenta las necesidades individuales del cliente y sobreestiman su conocimiento del producto ofrecido. Terminan presentando atributos del producto que explican las implicaciones positivas para sus prospectos de cliente, que luego piensan "¡Genial!, ¿y yo por qué necesitaría eso?"

Un ejemplo de la técnica FAB en acción. Nombrar características de nuestro propio software de chat en vivo podrían sonar así:

1. "Nuestro software está optimizado para móviles."

Esta característica suena bien pero no apunta al problema de un cliente ni ofrece una solución. No incita a hacer una compra. Por lo tanto, el FAB sugiere continuar con las ventajas :

2. "Muchos de los clientes que entran en tu página web, lo hacen desde un móvil. Ofrece servicio a través de una ventana de chat optimizada para móviles".

Al final, explica cómo esa ventaja beneficia a tus prospectos:

3. "Ofrecer a tus clientes soporte donde quiera que estén y cualquier dispositivo que usen aumentará tus ventas."

Adherirse a la estructura FAB le evitará alardear de sus características y hará que su producto sea más comprensible para sus clientes. Recibirán una razón sólida para comprar.

2
La técnica "estoy de tu lado”

Con esta técnica de " Influencia" de Robert Cialdini , tu pretendes asociarte con el cliente en contra de tu propia empresa.

En el ejemplo de Cialdini, el vendedor le dice al cliente que le gustaría hacerle un trato, pero que primero tiene que convencer a su jefe. Por lo tanto, pone al cliente en espera durante algunos minutos, mientras aparentemente habla con su superior en otra habitación. Luego regresa, agotado pero contento de haber sellado un trato para el cliente. La supuesta confraternización con el vendedor hace que el cliente confíe en él - un terreno fértil para futuras ventas.

Pero tu no tienes que estar en el mismo lugar físico que el cliente, por supuesto. Ya sea que esté al teléfono o en el chat en vivo, puedes crear la impresión de estar del lado del cliente.

3
El favor por adelantado

El concepto de reciprocidad describe nuestra tendencia intrínseca a devolver los favores en especie que recibimos de otras personas. Esta tendencia se mantiene fascinantemente estable, incluso cuando los favores tienen un valor simbólico o no sirven para nada.

Muchos experimentos han demostrado cuán poderoso es un favor aparentemente altruista al hacer que el receptor quisiera devolverlo. Latas de coca , mentas o tarjetas de navidad gratuitas activan la reciprocidad de forma fiable.

Como lo demostró la carta de búsqueda de donaciones de una fundación de salud a lo largo de una década , el sistema incluso funciona cuando una transacción entre dos partes se enmarca como un favor de una de ellas en un momento posterior.

Para explotar la reciprocidad, comienza tu charla de ventas con un favor. Piensa en las innumerables cosas que pueden poner una sonrisa en tu rostro y tendrás una idea de lo versátil que es esta técnica. Muestras gratuitas, otros regalos, o contenido excepcional hecho con dedicación, como el de los magos de SEO de Moz , son un método seguro.

No despreciamos ninguna fuente que pueda darnos una atención agradable.

Mark Twain

Pero como Grant et al. demostraron en un estudio del 2010 , el cumplido no material asegura el cumplimiento por parte de los elogiados a través de una mayor simpatía. Por lo tanto, también considera soltar un par de palabras bonitas en una conversación de ventas.

4
La justificación de porque

Como lo demostró el experimento de la línea de máquinas Xerox de la psicóloga Ellen Langer , la probabilidad de que se conceda un favor aumenta drásticamente si se da una razón para la solicitud. Langer encontró que incluso razones tontas, como "porque necesito imprimir", funcionan como una justificación sólida para que se les permita acortar la línea.

Por lo tanto, cuando se trata de un prospecto de cliente interesado, justifica tu solicitud con la palabra ábrete sésamo "porque". Esto te llevará a la primera base desde la que podrás seguir con la siguiente técnica de venta directa.

Por ejemplo, imagina que estás llegando a un prospecto que probablemente nunca ha oído hablar de ti para venderles tu software. Tu primera base sería tener la oportunidad de presentar tu producto. Solicita esa oportunidad con una justificación: "Creo que estarás muy interesado en conocer nuestro software, porque tenemos a muchos de tus competidores como clientes" o "Permiteme presentarte nuestro producto en detalle, ya que estamos llevando a cabo una oferta especial de la que podrás beneficiarte hasta mañana".

Entre las justificaciones de porque, la escasez es una de las más poderosas. Si te has estado preguntando por qué tu tienda local de alfombras ha estado llevando a cabo su venta de liquidación 'final' durante años y años, pero nunca ha ido a la quiebra, lee este artículo de Nir Eyal . Los clientes estarán más tentados a comprar tu producto si creen que la disponibilidad está o podría estar disminuyendo.

Pero no digas que ese es el último ítem. Menciona más bien de manera casual como es probable que sus existencias se agoten o que despierten el interés de otro cliente. Juega con el principio de escasez de una manera sutil.

5
Reunir - responder - entregar - cerrar

Esta técnica de cuatro pasos , introducida por Ian Adams, se centra en el manejo de la información de una manera que le guiará a través de cualquier charla de ventas:

  1. Recopilar información
  2. Responder a la información
  3. Entregar información
  4. Pide algo, el cierre.

Empleado en el ejemplo del bolígrafo de una manera más general, el enfoque holístico de cuatro pasos de Adams se ve así:

  1. Averigua cómo usaron un bolígrafo por última vez (recopilar información)
  2. Enfatiza la importancia de la última actividad en la que usaron un bolígrafo (responde a la información).
  3. Vender algo más grande que un bolígrafo, como un estado de ánimo (entregar información)
  4. Pedir la compra (cierre)

6
Cuestionar el status quo

Para darse cuenta del punto dos y tres de la técnica de Adams hay que cuestionar el status quo. Considera esta técnica como hermana de la justificación “porque”. Es ideal cuando se carece de información sobre la contraparte y se busca llegar a un primer punto en común con ella. De esta manera, te protege de los hechizos más oscuros que los compradores desinteresados lanzan a los vendedores: "No, estoy bien."

La justificación porque sugiere soltar cualquier razón para pedir un favor. Cuestionar el status quo es una hoja más afilada y, por lo tanto, requiere un cuidado especial. Tu razón para ofrecer un producto es que la situación actual del prospecto necesita ser arreglada.

¿No te parece que la firma de esos contratos de nuevos clientes es un evento importante para el negocio? Entonces no debería ser tratado como tal. Lo que quiero decir con eso es que aquí están firmando contratos de nuevos clientes, un evento importante y memorable. Todo ello utilizando un bolígrafo muy inconmemorable.

Si echas otro vistazo al ejemplo de bolígrafos de Ian Adams, descubrirás que él hizo exactamente eso. Su prospecto solía firmar contratos con bolígrafos normales. Podía poner su nombre en los contratos con casi cualquier bolígrafo y nunca se preocupó por el artículo en su mano.

Pero a Adams se le ocurrió un problema que requiere una solución: los eventos memorables, como la firma de un contrato con un cliente, requieren un bolígrafo memorable.

Antes de desafiar el status quo, Adams utiliza una declaración muy agradable, de hecho casi irrefutable, para crear acuerdo por parte de su prospecto. ¿Quién no puede hacer otra cosa que estar de acuerdo cuando Adams dice que se necesita una pluma diferente, como la que tiene con él?

7
La técnica "pero eres libre" (BYAF)

Respaldada por 42 estudios psicológicos con un total de más de 22.000 participantes, esta técnica no carece de validación . En un artículo en su blog , Jeremy Dean lo describió como "la única técnica de persuasión (realmente fácil) que todo el mundo debería conocer".

Por supuesto que este post no tendría sentido si estuviera de acuerdo con eso. Pero creo que tiene algunos beneficios enormes, especialmente su simplicidad y sutileza.

Para lograr la conformidad con el cliente, BYAF sugiere que termine su discurso de ventas recordandole su libertad de elección.

La técnica BYAF es tan efectiva porque hace que el receptor se sienta que no está persuadido, sino que se le da información adicional para tomar una decisión soberana. Una cosa muy rara en las charlas de ventas.

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Ian Adams, después de entregar el bolígrafo para venderlo a su prospecto, dice: "Pruébalo. Si no estás contento con él, volveré personalmente la semana que viene para recogerlo. Y no te costará ni un centavo". En este ejemplo, "si no estás contento" de Adams es la técnica BYAF en acción. El cliente sabe ahora que puede hacer la última llamada.

A lo largo de los estudios, los investigadores encontraron que la frase exacta era bastante irrelevante. Cualquier cosa desde "pero es tu elección, por supuesto" o "tu decides", hasta "si no estás satisfecho, por supuesto, puedes devolver el artículo de forma gratuita", debe funcionar.

8
Técnica de la pelota baja

La técnica del low-ball, famosa gracias a Robert Cialdini , consiste en dos pasos principales cuando se aplica en el ámbito de las ventas:

  1. Ofrecer un producto a un precio muy por debajo del realmente previsto
  2. Y posteriormente elevarlo.

El concepto psicológico en juego es el del compromiso . Primero se llega a un acuerdo sobre el precio bajo y luego se hace un seguimiento con la cotización más alta real. Una vez que la idea atractiva de la gran oferta y la propiedad del producto se ha establecido en la mente del comprador, es más probable que el precio más alto también sea aceptado . Ellos no pueden dejar ir facilmente los sentimientos auspiciosos inducidos por su precio inicial.

Imagina que tienes a mano un JEEP recién salido del taller que regularmente cuesta 7.000 dólares en el mercado. Te reúnes con un comprador potencial y, a pesar del valor real del auto, se lo ofreces por $6,500. El tipo está un poco perplejo pero feliz de hacer un trato serio considerando la buena condición del vehículo. Tu acuerdas reunirte al día siguiente para firmar el contrato.

Pero cuando se vuelvan a ver, tu oferta es de 7.000 dólares. Tu explicas el precio más alto con el buen estado y una alta demanda en el mercado, tal vez con decir que un amigo acaba de vender el mismo coche por no menos de 8. Después de pensarlo unos minutos, el prospecto finalmente exhala y acepta, gimiendo con los dientes.

La primera oferta no es más que su gancho para hacer creer a los compradores que están buscando una ganga. Sin embargo, no debe hacerles creer que usted no es consciente del valor del producto o que hay algún problema. Por lo tanto, su precio de entrada debería ser muy atractivo, pero no ridículamente bajo. Para que la bola baja sea efectiva, el comprador no debe tener sospechas.

La segunda oferta no debe ser demasiado alta tampoco, de lo contrario golpeará al comprador como un golpe en la panza y arruinará tu negocio. Trivializar el dinero adicional que se va a gastar es una buena manera de evitarlo.

9
La técnica de la puerta en la cara

Esta técnica de venta directa sigue la misma sistemática que la técnica de la pelota baja, sólo que aquí se invierten. El estudio del profesor Cialdini encontró que si la gente rechaza primero una solicitud inicial extrema, es más probable que cumplan con una solicitud posterior más pequeña.

Sus hallazgos son instructivos para cualquier contexto de ventas directas. En primer lugar, fija el precio de tu producto o servicio a un nivel tan alto que obligue a tu cliente potencial a "no hay manera" de que lo haga. Entonces vuelve con un precio más bajo que inevitablemente parezca súper legítimo a la luz de tu demanda anterior.

La idea detrás de esto es el principio de hacer una concesión, Cialdini también lo describe en Influencia . Si tu haces una concesión, la otra parte se siente obligada a hacer lo mismo. Encontrarás a menudo este sistema en situaciones cara a cara en los bazares de Oriente y en los mercados del sudeste asiático. También funciona por teléfono. Pero cuando las opciones de retroalimentación directa son limitadas, como en el chat en vivo, se arriesga a perder al cliente más fácilmente.

10
La técnica del pie en la puerta

¿Sabías que si quieres que el vecino te preste su carro nuevo, es mejor que le pidas que te preste su bicicleta en una ocasión anterior? La técnica del pie en la puerta sugiere exactamente eso.

Otra técnica similar a la de la pelota baja, consiste en hacer un pedido inicial bajo y luego hacer un seguimiento con uno más grande. La diferencia es que aquí la primera petición no debe ser sustituida por un seguimiento, sino que más bien allana el camino para que se completen.

Lo mismo funciona para la venta. Pones el pie en la puerta con un atractivo primer precio. Luego abres la puerta pulgada a pulgada con mayores requerimientos de la misma naturaleza. Esta es una técnica particularmente efectiva para el upselling.

Esta técnica, que Freedman y Fraser probaron por primera vez en 1966 , juega con el principio de consistencia. Explica nuestro impulso psicológico de ser consistentes con el comportamiento y la opinión anteriores. Se aceptan las segundas y terceras solicitudes más altas porque y siempre que sean similares en especie a la anterior.

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Venta SPIN

Antes de convertirlo en un libro , el consultor Neil Rackham basó esta técnica en los resultados de su análisis de más de 35.000 llamadas de ventas en la década de 1980. Sugirió que los argumentos de venta tienen éxito cuando el cliente habla mientras el vendedor escucha atentamente, siguiendo con preguntas de estos cuatro tipos:

  • S ituación: Intentar establecer un entendimiento común de las circunstancias y de la información de fondo, buscando puntos de influencia para preguntas más detalladas y relevantes.
  • P roblema:Pregunta para centrarse en las cuestiones, problemas e insatisfacciones implícitas del prospecto.
  • I mplicación: Pregunta sobre las consecuencias y el impacto de la cuestión.
  • N ecesidad-pago: Pregunta sobre la necesidad de una solución y el valor potencial de hacer que el problema desaparezca.

Utilizando estas preguntas como etapas para progresar, el vendedor crea comodidad para el prospecto, haciéndole abrirse gradualmente y revelar sus necesidades. Sólo después de pasar por todas las etapas, el propio producto se introduce como solución.

Profitworks ha resumido esta técnica de forma exhaustiva en su blog con preguntas de ejemplo para cada etapa de la charla de ventas.

12
La técnica de recomendación

A veces la gente simplemente se niega a comprar. En lugar de alejarse sin valor, los vendedores experimentados a menudo utilizan la tendencia natural del cliente a hacer una concesión. En lugar de la venta, le piden al cliente la segunda mejor cosa: una referencia. Los datos de contacto de los amigos que puedan estar interesados en el producto son especialmente valiosos para futuras ventas.

Cuando estés en conversaciones con los próximos prospectos, suelta el nombre del amigo que te refirió a ellos. "Jim me dijo que te podría interesar". Esto crea proximidad y confianza. A partir de ahora, hacer una venta será mucho más fácil.


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