5 incentivos irresistibles: Las verdaderas motivaciones de compra del cliente

La mente del consumidor moderno está muy agotada. En cada esquina esperan descuentos y un buen precio solo no es todo lo que nos motiva a la hora de hacer una compra. Es más, como empresa no es necesario sumergirse en la guerra de precios bajos. Por suerte, nuestros cerebros reaccionan a una gran variedad de incentivos.

En pocas palabras, un incentivo es algo que nos anima a hacer algo. Desde la perspectiva de un negocio, es motivar al cliente a comprar y regresar en el futuro. O al menos dejar sus datos de contacto para un seguimiento posterior.




Pero como con todos los incentivos, su efectividad puede variar entre los clientes y cambiar con el tiempo. Por ejemplo, los consumidores de hoy están esperando más que un precio justo por un buen producto. Como informa Lemonstand, el 50 por ciento de los clientes solo compra en oferta o promoción. En consecuencia, el éxito de los negocios depende cada vez más de proporcionar un valor añadido.

La acción común para la mayoría de las empresas es bajar los precios, cayendo en la trampa que va de la mano con una estrategia de descuento, como Alyssa Rimmer de HubSpot señala en su post .

Echémosle un vistazo a los puntos más sensibles del consumidor para averiguar cómo incentivarlos de manera inteligente.

1
Escasez

Nosotros seres humanos valoramos mucho los artefactos cuya disponibilidad parece limitada. La preferencia por cosas que escasean lo llevamos probablemente en nuestra maleta evolutiva. Efectivamente, la escasez y su competitividad construyó gran violencia entre nuestros antepasados prehistóricos.

Pero incluso en tiempos de abundancia, no somos capaces de superar este miedo. Worchel, Lee y Adewole lo demostraron en 1975 con galletas, productos que no son esenciales para la vida. Aún así, cuando el frasco estaba casi vacío, los sujetos le asignaron a las galletas un valor significativamente mayor. La competitividad aumentó aún más este valor.

En los sitios web, el sentimiento de escasez es activado popularmente mostrando a los visitantes el número de artículos disponibles. Pero para crear aún más urgencia, así lo sugiere la teoría de la motivación temporal , se debe conectar la finitud a un tiempo límite. Con un final, todo es mucho más aterrador y, por lo tanto, nos mueve y motiva aún más a la hora de acercarse.

Es por eso que muchos sitios ni comparten el número de artículos restantes para que no te lo puedas pensar, simplemente te dicen que está casi agotado . Observa el ejemplo de ASOS a continuación:

un ejemplo de motivación de compra de ASOS
ASOS crea escasez añadiendo información que realmente causa incertidumbre.

Aunque estas etiquetas aparentemente son efectivas, los consumidores inteligentes a menudo desconfían de esta información. No sólo hacen sonar las alarmas en las mentes de los clientes, sino que los puede distanciar. Econsultancy publicó una lista de desencadenantes de spam en el marketing por email , donde incluso palabras como "oferta", "muy pronto" y "% de descuento" fueron señaladas como desalentadoras.

un ejemplo de motivación de compra  de booking.com
Más incentivos de spam que habitaciones libres: booking.com.

Booking.com lleva su estrategía a un nivel diferente: La plataforma indica el número de personas que también está viendo el alojamiento, muestra el número de reservas en las últimas horas y menciona que la fecha elegida es muy competitiva. Incluso escriben "¡Te lo perdiste!" después de que alguien hizo su reserva, creando un aire de reproche para que la próxima vez te decidas más rápido.

Mientras que la información que comparte ASOS es de utilidad para el consumidor, la de booking.com tiene el único propósito de crear presión. Es bueno saber si todavía quedan zapatos con tu número, sin embargo, sentar a alguien al lado tuyo que se prueba los mismos zapatos y funge como competidor simplemente no es algo bonito.

2
Aversión a la pérdida

El concepto de la aversión a la pérdida de Kahneman y Tversky de 1979 dice que sufrimos más bajo una pérdida que nos ponemos felices por una ganancia de mismo valor. Esto se traduce en sobrevalorar las cosas que creemos poseer y en una gran necesidad de mantenerlas y protegerlas. Es por eso que podemos observar varias ofertas que te intentan motivar con el miedo de que te vas a perder algo.

Además, la posesión no se limita a lo material. Pues la sensación de poseer algo la podemos desarrollar ya mucho antes. Ver un producto en rebaja es suficiente para sentir que poseemos el precio actual... y empezar a temer que nos lo podríamos perder si decidimos comprarlo más tarde. Lo interesante es que ni tiene que ver con el producto en sí, es simplemente una reacción evolutiva.

Como empresa, esto nos permite aplicar esta motivación de compra a una gran gama de productos. Un ejemplo popular es ofrecer un descuento o envío gratuito a base del dinero gastado.

Las tiendas de boletos usan esta misma táctica en sus modelos de precios para los eventos. Si no reservas o compras tu ticket con anticipación, sabes que pronto perderás la oferta especial. Al revelar el número de tickets ya vendidos, el festival Primavera Sound también añade un incentivo de escasez, observa a continuación:

un ejemplo de incentivo de escasez del festival Primavera Sound
Precios escalonados de Primavera Sound: "Demasiado tarde, no hay más descuentos. Pero apúrate y asegura tu compra, ya casi no nos quedan tickets.”

El incentivo de la aversión a la pérdida también sirve de cura contra pérdidas previstas. Todos conocemos la botella de detergente que promueve preservar los colores de nuestra ropa.

Usa mensajes con aspiraciones. Sé realista en tus mensajes. Apunta a ser un solucionador de problemas, y ayuda a tus usuarios a tomar acciones constructivas.

Ritika Puri, Storyhackers

Si observas los anuncios de los bancos de hoy, reconocerás el mismo incentivo. Cada vez más se presentan como solucionadores de problemas precarios en lugar de cazadores de fortunas. Especialmente en estos días con los intereses bajos y las tasas de inflación crecientes, el miedo a la pérdida es una motivación muy potente.

Ritika Puri propone en su artículo en Relate Mag una nueva forma de motivar a comprar que incluye la aversión a la pérdida: Mensajes útiles en lugar de ventas agresivas, lo cual conduce a acciones que beneficien a ambos partidos.

3
Gratificación instantánea

La mayoría de las cosas que pedimos por Internet tiene su uso, pero raramente tan urgente como para justificar una entrega en el mismo día. Por supuesto, el envío express puede salvar a algunas bodas. Pero el verdadero motivo por el que Prime y más tienen tanto éxito es debido a la gratificación instantánea. Incluso renunciamos a los beneficios a largo plazo por esta motivación de compra.

Una de las lecciones que los nativos digitales están aprendiendo de nuestra cultura es que ya no es necesario esperar por una experiencia o meta alcanzada.

Russell C. Smith, Michael Foster, Psychology Today

Puedes estudiar las ventajas evolutivas de la gratificación instantánea y encontrarás respuestas plausibles en las rutinas diarias de nuestros antepasados cazadores recolectores. Todo lo que importaba para ellos era el presente. Pero en la era digital, alimentamos esta necesidad biológica con mensajes instantáneos y procesos cada vez más rápidos. Son perfectos para generar satisfacción rápidamente.

Las recompensas instantáneas motivan las decisiones de compra y la conclusión de contratos. Por lo tanto, los incentivos como un envío particularmente rápido y gratuito son muy útiles para tener éxito con su negocio.

Una vez que el visitante haya encontrado el artículo deseado y tomado su decisión de compra, hay que procurar que mantenga su motivación. El experto de marketing de KISSmetrics, Neil Patel describe lo rápido que se puede terminar el viaje de un cliente entre el carrito de compra y el pago final, rompiendo así el "efecto instantáneo". Una rápida incorporación de los usuarios y procesos sencillos de compra mantienen el flujo. Recopilar datos adicionales de los clientes puede ser valioso, pero centrarse primero en las inscripciones y las ventas es fundamental.

La página para iniciar sesión en Buffer
El acceso a través de los medios sociales es un incentivo de gratificación instantánea que motiva registrarse.

Para evitar los registros molestos y acelerar el proceso, el inicio de sesión a través de una cuenta de medios sociales se ha convertido en algo casi estándar. Otros minoristas digitales ofrecen en cambio la opción de hacer un pedido como visitante y evitan por completo el largo proceso de registro.

Incluso la compra más rápida requiere cierto esfuerzo y tiempo, suponiendo un gran disgusto para nuestros estómagos impacientes. Como La psicología de las colas de espera nos enseña, es posible mitigar el tiempo de espera explicándole al cliente cuánto tardará (más o menos) y porqué. Por ejemplo, puedes enviarle al cliente actualizaciones sobre el estado de entrega directamente al móvil. Esto da la impresión de que todo va como debería ser.

4
Conciencia social

Compramos televisores teniendo en cuenta las materias primas raras y horas de trabajo que son explotadas para construirlos. La impresionante sensación de cine, sin embargo, anestesia la mala conciencia.

No obstante, los consumidores se preocupan cada vez más por cuestiones éticas , ya que la mayoría de las inversiones no tienen un propósito mayor. Es aquí donde se esconde un incentivo y se puede motivar generando un valor añadido.

No se trata de simplemente hacer algo bueno como empresa, sino de facilitar al cliente hacer algo bueno. Como cliente podríamos en teoría optar la alternativa más barata y donar el dinero ahorrado a una organización. Sin embargo, esto significaría trabajo adicional (y contradeciría la gratificación instantánea).

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Entonces, ¿cómo se puede utilizar la conciencia social para motivar a los clientes? Si vendes energía verde, los beneficios prácticos y la buena acción van de la mano. Pero si el producto en sí no tiene ningún impacto positivo, el dinero que fluye a la cuenta bancaria del negocio si lo puede tener.

Podrías donar una cantidad fija a una organización específica. Krombacher, la cerveza alemana, comenzó su famosa campaña ya hace 20 años: cada caja de cerveza apoya la preservación de la selva tropical congoleña . Después de haber sido acusada inicialmente de "greenwashing" (lavado verde), la compañía eventualmente mejoró dramáticamente sus ventas y su imagen.

Obviamente, el Greenwashing no es una buena idea. Si utilizas incentivos vinculados a la conciencia social, deberás compartir información válida sobre la organización y el propósito que estás apoyando. Este tipo de motivación también debería estar vinculado a los valores de tu empresa .

5
Prueba social

Nos guste o no, no somos tan individuales como nos gustaría ser. Como criaturas sociales, no fue el nómada gruñón y solitario quien tuvo la mayor ventaja y evolucionó en la historia de la humanidad. Es más, hasta el más moderno individualista entre nosotros confía en lo que dicen otras personas (supuestamente) inteligentes. Basamos nuestras decisiones en las opiniones de nuestros compañeros, expertos o simplemente de grupos más grandes.

Una campaña de marketing de Elvis Presley
Un ejemplo clásico de la prueba social: "50.000.000 de fans de Elvis no pueden estar equivocados"

Esto significa que si muestras cuántas personas, quienes fueron y el porqué detrás de sus compras, influyes en gran medida en la decisión de compra de clientes potenciales. En lo siguiente una rápida visión general de los diferentes tipos de prueba social:

  • Efecto de seguidor. La gente cree lo que muchas otras personas también creen. Un gran número de compras es un buen incentivo que motiva al cliente a comprar el mismo producto. Si el número es lo suficientemente alto, no importa quién hizo la compra o si es hay una alternativa mejor para las propias necesidades.
  • Opinión del grupo. La gente prefiere cosas que los mismos miembros del "grupo de pares" desean. Son personas con creencias, opiniones, gustos o valores compartidos. Puedes usar esta atractiva motivación para convencer incluso a aquellos que se describen a sí mismos como independientes, simplemente conéctalos con otros lobos solitarios y se seguirán unos a otros. Al usar plugins de medios sociales como el de Facebook por ejemplo, el mismo cliente podrá reconocer a quién de sus amigos les gusta tu negocio.
  • Sesgo de la autoridad. La aprobación de un experto motiva a muchos clientes a comprar. Es por eso que encontrarás aquellos con las mejores calificaciones arriba del todo en Amazon, ya que supuestamente son de mayor credibilidad. Otras motivaciones de compra se basan en testimonios y críticas, en el mejor de los casos de clientes de empresas populares.